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企業向けに急成長する
セールス・フォース・オートメーション市場
事例:salesforce.com
written in 2000.10.14

 パソコンとメールアドレスを全社員に支給、社内の連絡網や業務書類をデジタル化していこうとする動きは、既に大企業では一般化している。そして、中小企業においても1社員につき1台のパソコン体制は浸透しつつある。

 そうなると、次に取り組みたくなるのが社内イントラネット網やグループウエアの拡充である。全社員のスケジュール管理や顧客リストのデータベース化、さらには営業マンの成績管理や営業ノウハウの定型化など、「業務のデジタル化」が新しい課題だ。

 特にその中でも、日々の営業活動によって蓄積された情報、ノウハウのデジタル化には計り知れないメリットがある。例えば、銀行業界における従来の営業手法では、各顧客毎の契約商品の一覧(公共料金振替、普通預金、定期預金、住宅ローンなど)や取引履歴情報などのデジタル化は既に完了しているが、各顧客のアナログ的特徴、つまり「Aさんは釣りの話題からアプローチすると良い」「Bさんの家はご主人より奥さんに決断権がある」「Cさんは5年後に自宅の建て替えを予定中」といった、営業マンが世間話の中から引き出した顧客特性に関しては「銀行全体内の情報」としては蓄積されていないケースが大半。

 そのため、転勤による営業担当者の交代があれば、再度ゼロから顧客との関係を築き直していく必要があった。しかし、これらアナログ的な顧客情報をデータベース化、社内全体で共有することにより、担当者の個人差に左右されにくい営業ノウハウを作り出すことができる。


コストがかかる営業情報のデジタル化

 営業マンが“足”で獲得したアナログ情報をデジタル化するためには、社内にデータベースシステムの構築が必要になることは言うまでもない。とはいえ、それにかかる設備投資は企業にとって大きな負担となる。中小規模の企業となれば、その負担はなおさらだ。例えば、営業マン10名程度を抱える小規模企業が、市販のグループウエアソフトを採用した社内営業支援システムを構築するなら、その開発(カスタマイズ)と運用維持にかかる年間費用は安くても、下記のように見積もられる。


<●営業マン10名程度向け営業支援システム(例)>

 ・サーバー購入・構築費………………………700,000円
 ・グループウエアパッケージ購入費用………800,000円(10名ライセンス)
 ・グループウエアインストール費用…………200,000円
 ・操作教育料……………………………………160,000円
 ・サポート・メンテナンス料…………………125,000円/年
 ・社内管理者(専任)人件費………………4,000,000円/年
 -----------------------------------------------------
  合計                5,985,000円/年

 ※この中にインターネット環境の費用は含まれない。
 ※システムのカスタマイズは別途見積り。

 中小企業経営者の多くが、営業支援システムの構築が将来的に必要なことは熟知していても、それを決断できずにいるのは、やはり構築〜運用維持コストの高さに理由がある。そこで、この点に着目して中小企業向けにローコストで営業支援システムを提供(レンタル)する新市場が注目されている。

 米国ではこの新市場は「セールス・フォース・オートメーション(SFA)」と呼ばれ、大手システムベンダーから新興ベンチャーまでが参入準備を進めている。具体的には、webベースの専用グループウエアをASP(アプリケーションサービスプロバイダ)形式で有償提供するモデルがわかりやすい。


webによる営業支援サービス

 SFA関連サービスの輪郭を把握するには“salesforce.com”が提供する営業支援機能が参考になる。同機能を利用する顧客企業は既に1000社を超え、その中にはメーリングリストサービス大手、eGropusの名前も存在する。技術面ではIBM社とも強力なパートナーシップを組んでいることから、SFA分野のオンラインサービスとしては指針となるサイトだ。

salesforce.com
(米国サンフランシスコ・1999年3月設立)


<●salesforce.comのサービス概要>
 
 同サイトの機能は、顧客企業毎に設定されるマイページ形式に基づいた形態で提供される。以下に示す6つのセクションで構成されている。
 
 [HOME]
各担当者のスケジュールが書かれたカレンダー、業務アクションリスト、営業リソースなどの営業行動管理コンテンツ
 [ACCOUNTS(顧客名簿)] 顧客、見込み客、パートナー等のオンライン名簿リスト。一覧表/各詳細データの形で提供される
 [CONTACTS(接触情報)] 訪問や商談で接触した人物に関する詳細情報。名刺のデータベースに相当する。
 [OPPORTUNITIES(保留・予定)] 保留となっている取引や営業予定などの情報。
 [FORECASTS(業績予想)] 売上げ成績予想・実績表が自動的に生成される。
 [REPORTS(営業レポート)] 詳細な営業実績レポート。
※これらのデータは、マイクロソフト社のOutlook、パーム(Palm)端末などのデータとシンクロ(同期)させることが可能なため、各社員が営業外出時に持ち歩くノートパソコンや携帯端末との間で営業情報を共有することが可能。

salesforce.comを利用するネット関連企業

 このサービスは、企業が顧客対象となるため有料で提供されている。最初の3ヶ月間は1企業につき5人登録まで無料で利用できる。それ以降は、登録する社員5人までは月50ドルの利用料。追加一人毎に50ドルとなる。前出の見積金額のように、自社側が負担するシステム構築費と比較すれば、企業顧客にとって非常にリーズナブルなサービスだといえる。また、各機能の追加やバージョンアップについても、月額利用料金を払い続けるだけで、常に最新機能を利用できる点もASP方式の大きな魅力である。

 個人サークル向けのグループウエアとしては、無料サービスが日本国内でも広く普及しているが、その機能を社内業務に活用しているケース(例えば、オンラインカレンダーによるスケジュール管理)も多く見受けられる。だが、やはりビジネス用途として利用するには、画面上に掲載される広告は煩わしいし、セキュリティ面での不安もある。そのため、若干の利用料金を払ってでも信頼性の高い機能とサービスを必要としている企業ユーザーは多いようだ。

 同市場(SFA)は営業支援機能に加えて、社内インセンティブ(社内報償金)管理機能など、すそ野を広げることにより市場規模が更に拡大していくことも期待できる。個人ユーザー向けASP事業の収益モデルが無料・広告掲載型に依存して苦戦していることから、SFA分野へと事業内容を転換してくる関連企業も現れそうだ。今後の有望分野として注目していきたい。


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JNEWS LETTER 2000.8.19
<セールスコンテストをテーマにした企業向けEコマース戦略>
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これは正式会員向けJNEWS LETTER 2000年10月14日号に掲載された記事のサンプルです。 JNEWSでは、電子メールを媒体としたニューズレター(JNEWS LETTER)での有料(個人:月額500円、法人:月額1名300円)による情報提供をメインの活動としています。JNEWSが発信する情報を深く知りたい人のために2週間の無料お試し登録を用意していますので下のフォームからお申し込みください。
 
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