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セールスのプロとして起業するための視点と
営業技術の商品化 |
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written in 2005/1/20
どんな業界分野の企業にも業績を伸ばす上で欠かせないのが「営業」である。優れた技術や商品を持つ会社でも「優れた営業力」がなければ、それを売上へと結びつけることはできない。それを裏付けるように、職種別の求人倍率をみると営業職は常に上位でランキングされている花形だ。しかし“優秀な営業マン”の絶対数はそれほど多くないため、慢性的な営業力不足に悩んでいる企業は少なくない。
ある意味において、営業マンは職人的な仕事と言えるだろう。顧客と対面するリアルなセールス活動では、自然な流れで会話を交わしながら顧客の心を掴み、最終的な契約へと結びつけることになるが、その具体的な方法は営業マンそれぞれの個性や能力によっても異なる。
近年ではＩＴを活用したマーケティング手法が注目されているが、こちらはノウハウを定型化することが比較的容易だ。そのため「ネットマーケティングのエキスパート」としての価値は長続きしにくい。それと比べると、実際に人と対面して売り込みをするリアルなセールス活動の優れたスキルはコピー＆ペーストすることが難しい。個人の商品価値を高める（維持する）スキルとして「営業力」を磨くことはネット時代の中でも“自分”が生き残るための差別化策として賢い。
現実に、欧米では優れたセールスパーソンが高い報酬でヘットハンティングされることが日常茶飯事に行なわれている。日本では長年、営業職に対する評価が総じて低いままに放置されてきたものの、最近になってようやく「熟練したセールス技術を学びたい」という風潮が広がっている。2007年以降は団塊の世代が順次定年を迎え、優秀な営業マンが大量に現場を去っていくことから、その前に若手社員にその技を伝承させておきたいという企業側の意図もあるようだ。アナログながらも人心を掴んだ営業技を持つ人にとっては、セールスに関する新たなスペシャリストとして活躍できる商機がある。
（起業家のための成功法則一覧へ）
●セールス技術を点数化して証明している米国動向
●セールスコンテストによる実力の証明システム
●就職情報サイトが主催するセールスコンテスト
●独自のセールス手法を商品化するセールスマンの起業モデル
●女性のセールス力に着目しはじめる企業の動向と商機
●フリーへと転身するプロの営業職とセールスレップ業界
●雇用の流動化で変わる営業マンの立場と営業代行会社の台頭
●契約書にサインをもらうためのクロージング技術を極める方法
JNEWS LETTER 2005.1.20
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