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効率的な商売をするための利益貢献度分析の進め方

　ビジネスの世界では「２割の売れ筋商品が８割の利益を作る」といった「２－８理論」または「黄金比率」と言われるノウハウが存在している。しかし実際の商売では各商品が一体どれだけ利益に貢献しているのかは把握しにくい。数が売れて売上は大きくても利益率の低い商品であったり、利益率は高くても商品回転率が低いためにトータルでは儲からない商品など、アイテム毎に性質は大きく異なる。

　儲かる商品を見つけ出す方法として「交差比率」に関してJNEWS LETTER 99.3.29号で解説したが、これに売上構成比率を掛け合わせることで取り扱っているすべての商品の利益貢献度を算出することができる。この分析手法を活用することで「自分のショップの主な利益が何割の商品によって構成されているのか」「どの商品を積極的に販売すればよいのか」が具体的に見えてくるようになる。

　◎ 交差比率 ＝ 粗利益率 × 商品回転率

【利益貢献度分析の方法】

　交差比率の算出方法が理解できていれば利益貢献度の算出方法は簡単。「交差比率×売上構成比率」により利益貢献度が求められる。１０種類の商品を扱うショップの数値分析で具体的に説明してみよう。

　◎利益貢献度 ＝ 交差比率 × 売上構成比率

　商品Ｂは１０アイテムの中で最も売上額、売上構成比率共に高いが粗利益率と商品回転率が低いために利益貢献度は落ち込む。商品回転率が低いということは売上額に対して比較的大量の在庫を抱えておく必要があるために資金繰りを悪化させることになるのだ。

　※ 商品回転率（回）＝ 商品売上高 ÷ 平均商品在庫高

　商品Ｃは粗利益が高く、売上構成比率的にもそこそこの人気商品であるが、アイテム中では最も商品回転率が低いために在庫がだぶつき気味の商品であることがわかる。これをもっと利益貢献度の高い商品に成長させるためには、仕入先との交渉により同じ仕入値でも、もっと小ロットで仕入れられる交渉をすることが効果的。

　商品Ｊは売上構成比率は１０アイテム中６位と低いが、粗利益、商品回転率共に高いために交差比率が高くなる。これは１個売れると儲かる商品であると同時に、余分な在庫が少ないために資金的にも効率の良い商売ができることを意味する。よって商品Ｊの売上構成比率を高める努力をすれば店舗経営は楽になるはず。

　小売業は実店舗、オンラインショップの違いに関わらず、複数の要因が絡み合って最終的な利益を生み出している。「売れ筋商品＝利益貢献度の高い商品」であれば商売は上手に流れるが、消費者側のニーズや流行のみにとらわれて店側が儲けにくい商品の販売ばかりに力を入れていることも少なくない。

　ＰＯＳによる販売戦略の分析が進んでいるコンビニ業界では短期サイクルで利益貢献度分析をおこない「Ａグループ＝売れ筋商品」「Ｂグループ＝見せ筋商品」「Ｃグループ＝死に筋商品」といったグループ分けをおこない、常に「売れる＝利益に貢献する」仕組みを作りだしている。数値分析のしやすさでは実店舗よりもオンラインショップが優るだけに、利益貢献度を定期的に算出して、儲かるショップ作りのための指標として活用してもらいたい。

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■この記事の完全レポート
・JNEWS LETTER 1999.4.23
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・交差比率から導く儲かる商売、業界の見つけ方
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